En 2020, les achats en ligne ont explosé. Parmi ces achats en ligne, acheter sur les réseaux sociaux est devenu presque banal. Selon une étude de YouGov menée fin 2020, près d’un tiers des Français (31 %) ont déjà acheté un produit sur les réseaux sociaux. Alors, comment fonctionne la vente sur les réseaux sociaux ? Quelles sont les bonnes pratiques ?
Notre article en moins d’une minute
Avant de vous lancer, distinguez bien vente sur les réseaux sociaux et vente via un site web marchand, comme Amazon. Le premier cas (vente sur un réseau social) vous impose d’aller vers votre client alors que dans le second cas (site web marchand), ce sont les clients qui viennent vers vos produits.
Cela a une conséquence : pour vendre sur les réseaux sociaux, il faut raconter régulièrement quelque chose sur vos produits.
Ensuite, choisissez avec soin le bon réseau social. Pour cela, déterminez votre cible, les messages à lui faire passer et votre positionnement.
En France, Facebook est largement dominant dans les achats sur les réseaux sociaux. Enfin, aidez-vous d’un calendrier éditorial pour nourrir régulièrement votre narration.
Acheter sur les réseaux sociaux : une pratique devenue banale
Parmi les 31 % de Français ayant déclaré avoir acheté un produit sur les réseaux sociaux en 2020, on compte 38 % de 18-34 ans. Le montant de ces achats s’élève de 20 à 50 euros en moyenne.
Les motivations pour acheter sur les réseaux sociaux sont diverses. Parmi celles-ci, voici le top 3 :
- Une offre promotionnelle pour 39 % des acheteurs ;
- Un produit qui n’est pas commercialisé ailleurs pour 25% d’entre eux ;
- Un processus d’achat rapide et pratique pour 24 % des acheteurs.
Tous les réseaux sociaux ne font pas le même poids concernant le social commerce. Facebook est l’incontestable leader puisque 76 % des achats sont faits via ce réseau social. Ensuite, les consommateurs utilisent Instagram (23 %), Snapchat (11 %) et Pinterest (5 %) pour acheter des produits.
Vendre sur les réseaux sociaux : c’est à vous d’aller vers le client (et non l’inverse)
Il faut distinguer vendre via les réseaux sociaux et le e-commerce traditionnel : vendre via un site internet dédié. La différence majeure réside dans l’approche du client.
Sur un site web marchand, le client vient vers votre marque par le biais d’une recherche d’un article en particulier (par exemple : vélo électrique).
Sur les réseaux sociaux, c’est à votre produit d’aller vers le client. Il est donc nécessaire d’attirer son attention en l’informant de votre présence. Pour ce faire, il est nécessaire de lui faire connaître votre marque ainsi que ce que vous avez à lui proposer.
En tant qu’entreprise, vous êtes sûrement déjà présent sur les réseaux sociaux, en particulier Facebook, le réseau social le plus utilisé et de loin par les TPE et PME. Aussi, vous pouvez prolonger cet investissement en créant une boutique sur votre page Facebook, par exemple. C’est une pratique rentable : cela vous évite de partir de zéro en créant un site marchand ou en investissant un site comme Amazon.
3 bonnes pratiques pour bien faire
1. Choisissez avec soin votre réseau social
Veillez à choisir un réseau social où votre clientèle est présente plutôt que d’opter pour LE réseau social en vogue du moment (où votre audience ne s’y trouve pas forcément).
Aujourd’hui (2021), Facebook est particulièrement bien placé. Pour mémoire,en France, 76 % des achats sont réalisés via ce réseau social (2020).
2. Définissez une stratégie de social commerce
Avant de vous lancer, posez-vous les questions suivantes :
- quel réseau social ?
- Quel rythme de publications pour valoriser vos produits ?
- Quelle narration pour valoriser vos produits ?
- Pour faire passer quel message ?
Pour bien agir, aidez-vous d’un calendrier éditorial. Un tel outil vous permettra d’être plus efficace en ligne en structurant vos contenus.
3. Informez votre audience
Rappelez-vous : pour vendre sur les réseaux sociaux, c’est à vous d’aller vers votre clientèle.
Pour ce faire, informez vos abonnés Facebook, Instagram ou d’autres réseaux sociaux de vos actualités. Vous pouvez raconter une histoire sur vos produits, sa fabrication, vos valeurs…
Chacun de ces contenus a un objectif clair : pousser vos abonnés sur les réseaux sociaux à découvrir vos produits.
